30 Billionen US-Dollar Umsatzpotenzial – Fakt oder Fantasie?

Erst SpaceX, jetzt Anthropic: Zum Börsengang reklamieren Tech-Unternehmen einen gigantischen „Total Addressable Market“ für sich. Was hinter „TAM“ steckt und was Mittelständler davon lernen können.

Ältere Semester werden sich an die kreativen Kennzahlen des Neuen Marktes erinnern: Weil die jungen Börsenunternehmen noch keine Gewinne erzielten, wurde kurzerhand das Kurs-Umsatz-Verhältnis (statt KGV) eingeführt. Und die Burn-Rate – wie schnell das Risikokapital verbraucht wurde – sollte möglichst hoch sein, weil sie als Indikator für das schnelle Sichern von Marktanteilen galt. Aus gutem Grund sind solcherlei „Kennzahlen“ nach dem Crash Anfang des Jahrtausends in der Versenkung verschwunden. Allerdings sind neue aufgetaucht. Der M&A-Markt kennt unzählige „Adjusted“-Kennzahlen, und an der Börse hantieren derzeit besonders ehrgeizige Aspiranten medienwirksam mit TAM, dem Total Addressable Market. SpaceX beziffert seinen TAM auf 28,5 Billionen US-Dollar, Anthropic gar auf 30 Billionen. Und nein, das ist kein Übersetzungsfehler; im Englischen sind es „$30 trillion“ – das entspricht etwa einem Viertel der kompletten weltweiten Wirtschaftsleistung. Wer vor einer Blasenbildung rund um den KI-Hype warnt, wird sich bestätigt fühlen: Die Zeit der Luftschlösser ist zurückgekehrt. Oder ist doch etwas dran an TAM?

Zuerst einmal: TAM definiert die strukturelle Obergrenze eines ökonomischen Möglichkeitsraums und ist keine Prognose. Der TAM gibt an, wie groß das jährliche maximale Umsatzpotenzial für eine präzise definierte Leistung, Kundengruppe oder Region ist. Ob dieses Potenzial jemals vollständig ausgeschöpft wird, ist damit längst nicht gesagt. Solche Gedankenspiele, wenngleich in weniger astronomischen Größenordnungen, sind auch dem Mittelstand nicht fern: Reinhold Würth erzählte schon vor rund 20 Jahren die Anekdote, dass er junge Mitarbeiter nach dem erreichbaren Marktanteil für Würth fragte. Der Marktanteil lag unter 5 Prozent. Die Antworten lagen leicht darüber, manche sahen auch eine Verdoppelung oder Verdreifachung. Doch Würth legte die Latte höher: „Unser Potenzial liegt bei 100 Prozent Marktanteil.“

Die Idee hinter TAM ist noch älter. Mindestens in den 1950er Jahren fanden sich bereits Marktpotenzial-Definitionen in der Literatur, in den 1980ern waren Verfahren zur Schätzung der gesamten Marktnachfrage etablierte Marketingpraxis. Mitte der Neunziger – der Beginn der Dotcom-Bubble – war der Total Addressable Market in der VC-Welt angekommen; seit den 2010er Jahren gehört TAM zum Standardrepertoire von Start-up-Pitches. Allerdings hat sich der Begriff seitdem weiter verschoben – von bestehenden Märkten zu künftig zu erschaffenden Märkten.

Statt vorhandene Umsätze hochzurechnen, wird vom wirtschaftlichen Nutzen eines Angebots heruntergerechnet, welcher Anteil davon als Preis abgeschöpft werden kann. Bei Technologien, die nicht nur existierende Anbieter substituieren, sondern auch Budgets aus anderen Bereichen erschließen können, wird daraus eine dynamische Größe, die von der Innovationshypothese selbst abhängig ist. Das Produkt kann nicht nur in einen bestehenden Markt hineinwachsen, sondern erweitert diesen massiv. SpaceX beispielsweise berechnet einen Markt für Weltrauminfrastruktur, der zu einem großen Teil erst noch erschaffen wird. (Allerdings weist das Unternehmen für KI einen deutlich größeren TAM aus.)

Das gibt Raum für besonders große Zahlen. Dabei ist dem TAM Übertreibung schon in die Wiege gelegt: Am Anfang steht die unternehmerische Entscheidung für ein Produkt, weil darin eine attraktive Gelegenheit gesehen wird. Mit dem TAM „rechtfertigt“ das Unternehmen anschließend selbst die vorherige Entscheidung und repliziert die positiven Annahmen. Zwar kann eine zweite, unabhängige Berechnung einen realistischeren TAM ermitteln. Zuverlässiger wird diese aber nicht, denn der TAM-Wert beruht auf zahlreichen Annahmen, die nicht einfach oder oft erst im Nachhinein zu verifizieren oder falsifizieren sind. Wie schwierig das ist, zeigen die häufigen Fehlannahmen von VC-Investments.

Ein großer TAM sagt empirisch nichts über den Erfolg der Investitionen aus. Deshalb sind Regulatoren entsprechend zurückhaltend: 2024 verlangte die SEC beispielsweise, einen 1,1-Billionen-US-Dollar-Verweis auf den globalen Fleischmarkt zu entfernen oder zu erklären, welcher Teil davon tatsächlich für die Produkte relevant sei und auf welchen Annahmen er beruhe. In einem anderen Fall, bei 25 Milliarden US-Dollar TAM, wurde eine detaillierte Offenlegung der intern erzeugten Daten und Annahmen verlangt.

Trotz seiner Schwächen bleibt der TAM offenbar unverzichtbar und neigt strukturell zu immer größeren Übertreibungen. Das liegt nicht zuletzt an Venture-Capital-Investoren: Die potenzielle Marktgröße wird – neben mehreren anderen Metriken – von VC-Analysten vor einer Investitionsentscheidung geprüft. Zwar wissen auch die VCs, wie unsicher und deutlich überoptimistisch diese Werte sind. Doch um Portfolioverluste ausgleichen zu können, brauchen sie extreme Gewinner. Der TAM ist ein „Ceiling Test“: Kann dieses Unternehmen überhaupt eine Größenordnung erreichen, die die Fonds-Performance positiv verändern würde? Um die Überschätzung aus dem TAM herauszurechnen, können selbst potenzielle Milliarden-Märkte schnell als „zu klein“ eingestuft werden. Die Folge: Die Start-ups weisen noch höhere TAM-Werte aus.

Auch in späteren Investitionsphasen bleibt der TAM relevant. Allerdings nur als Ausgangsbasis für die Berechnung des „Serviceable Addressable Markets“, kurz SAM: Dazu wird der TAM heruntergebrochen auf die Teile, die wirklich vom Unternehmen bedient werden könnten. Beispiel SpaceX: Zunächst wird der SAM der gesamten Space Economy geschätzt. Anschließend wird er in unterschiedliche Chancenbereiche zerlegt, zum Beispiel Satellite Broadband, wo SpaceX bereits sehr präsent ist. Anders als beim TAM geht es also nicht um theoretische, künftige Märkte, sondern um eine realistische Einschätzung: Welche Kundengruppen passen wirklich, welche Regionen sind regulatorisch und vertrieblich erreichbar, welche technischen Hürden gibt es? Statt wie beim TAM alle Haushalte, Firmen, Schiffe, Flugzeuge usw. als Starlink-Kunden zu rechnen, werden beim SAM die Länder ohne Zulassung, mit günstigem Festnetz usw. abgezogen.

Der SAM hilft dem Unternehmen, systematisch externe und interne Einschränkungen zu identifizieren und entsprechend zu handeln. Dabei sind zwei Fragen relevant: Wird sich mein SAM mit der Zeit erweitern können oder schrumpfen? Und was muss ich unternehmen, um den SAM zu erreichen? Dem Unternehmen (und potenziellen Investoren) wird deutlich, welche größeren Einschränkungen das Marktpotenzial hat und wie realistisch es ist, dass das Unternehmen diese Einschränkungen überwinden kann.

Der SAM sagt aber noch nichts darüber aus, ob diese Kunden auch vom Unternehmen gewonnen werden können. Darum gibt es die noch realistischere Kenngröße: SOM – Serviceable Obtainable Market. Vom SAM-Wert bleibt nur noch übrig, was in absehbarer Zeit plausibel gewonnen werden kann. Beschränkungen wie Wettbewerb, Ressourcen, Kapazitäten u. Ä. werden dabei berücksichtigt. Der SOM hilft dem Unternehmen zu überprüfen, wie gut Pricing, Vertriebseffizienz, Kundenbindung und -wachstum bereits funktionieren oder was sich ändern muss, um das Umsatzpotenzial in den kommenden Jahren zu erreichen.

Auch für Investoren etablierter Unternehmen sind die drei Kenngrößen SOM, SAM und TAM relevant, weil sie Orientierung bei der Einschätzung der langfristigen Wachstumsperspektiven geben: Ausgehend vom Ist-Umsatz wird geschaut, welcher Umsatz in den kommenden Jahren möglich ist und wie lange dieses Wachstum auch über diesen Zeitraum hinaus fortgesetzt werden kann, bis der Kernmarkt eng wird. Der TAM ist dabei interessant, weil er nicht bei bestehenden Märkten endet, sondern auch aufzeigt, was in Zukunft an neuen Märkten möglich sein kann. Auch wenn Aussagen wie „30 Billionen US-Dollar TAM“ absurd erscheinen, gibt die TAM-Berechnung Orientierung bei der strategischen Ausrichtung von Unternehmen. Klar sollte allen Unternehmen aber auch sein, dass Aussagen wie „Wir benötigen nur 1 Prozent dieses gigantischen Marktes“ wohl niemanden überzeugen werden – wenn der Umsetzungspfad nicht überzeugend dargelegt ist.