Banken, Fintechs und der Mittelstand

Anfangs Konkurrenten, später Partner – und heute? Banken und Fintechs bieten ihren Kunden mehr Lösungen denn je an. Mal miteinander, mal allein – entscheidend ist, wie die Aufgabe am besten gelöst wird. Der Mittelstand profitiert davon.

Erst kam der Höhenflug der Fintechs, dann die Erdung und schließlich die Erkenntnis: Fintechs haben ihre Stärken, zum Beispiel Geschwindigkeit und Flexibilität; Banken aber auch – zum Beispiel den Kundenzugang und ein umfangreicheres Kreditbuch. Aus Wettbewerbern wurden häufig Partner, die seitdem viel voneinander gelernt haben. Und 2026? Da gibt es unterschiedlichste Formen der Arbeitsteilung: Die Bank stellt dem Fintech ihre Infrastruktur zur Verfügung und verkauft ihm Cash-Management-Leistungen – die das Fintech an seine Kunden weiterverkauft. Oder das Fintech bietet spezialisierte Branchenlösungen für den Kunden an, während die Bank sich vor allem auf das Treasury konzentriert. Mal arbeiten Fintech und Bank hinter den Kulissen zusammen, mal sitzen sie gemeinsam beim Kunden, mal geht jeder eigene Wege. Entscheidend ist für Banken wie Fintechs die Frage: Wie kommen wir am schnellsten zur besten Lösung?

Matthäus Sielecki, verantwortlich für strategische Partnerschaften bei der Deutschen Bank Corporate Bank, berichtet: „In den vergangenen Jahren standen Optimierung und Effizienz des Treasury im Mittelpunkt. Das ist auch weiterhin wichtig. Aber heute geht es immer häufiger auch um die Frage: Wie können wir als Banken den Kunden bei strategischen Themen unterstützen?“

Für viele Unternehmen ist derzeit die Frage zentral, wie sie sich von der oftmals günstigeren Konkurrenz aus China unterscheiden können. Ein Ansatz liegt in der weiteren Digitalisierung ihrer Absatzkanäle. Das kann die Kundenbindung stärken und zugleich Kosten einsparen. Ihre Kunden können sich bereits im Internet über die Produkte informieren und Angebote vergleichen. Doch wenn es um den Kauf selbst geht, braucht es oft noch den Umweg über den Händler. Unternehmen möchten sich jedoch diesen Zwischenschritt sparen und selbst Kaufoptionen anbieten. Das würde den Vertrieb entlasten: Was standardisierbar ist, wird rein digital abgewickelt; für komplexere Fälle gibt es die persönliche Beratung durch den Vertriebsmitarbeiter.

Dafür braucht es professionelle Zahlungslösungen. Payment-Fintechs sorgen als unsichtbare Schnittstelle im Hintergrund dafür, dass Geld digital und reibungslos vom Käufer zum Verkäufer fließt. Solche Anbieter haben oft eine andere Kostenstruktur als eine Bank – doch können sie schneller an ihre Grenzen stoßen. Die Zahlungsabwicklung ist nur eine Aufgabe. Möchte das Unternehmen beispielsweise auch seine Liquidität steuern und neue Investitionen finanzieren, stellt sich die Frage, wie diese Leistungen zusammenspielen sollen. Dann kann es sinnvoll sein, sie stärker bei einer Bank zu bündeln. „Für den Start war das Fintech möglicherweise besonders gut geeignet, weil es schnell und flexibel ist und sich die Zahlungsabwicklung im Onlineshop rasch einrichten ließ“, erklärt Sielecki. „Aber mit wachsendem Geschäft verändern sich die Anforderungen, ist möglicherweise eine Bank der passendere Partner.“ Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass das Fintech ausgetauscht werden müsste – es kann weiterhin die Technik für die Zahlungsabwicklung liefern, während die Bank weitere Leistungen übernimmt.

Andere Unternehmen gehen noch weiter: Sie wollen selbst eine Online-Plattform betreiben, statt eine solche nur zu beliefern. Drängt Amazon zwischen Anbieter und Kunde, droht das Unternehmen, seine Kundenschnittstelle zu verlieren. Ein Hersteller von Handwerkerbedarf könnte – sofern die Marke dafür ausreichend stark ist – ein eigenes Ökosystem für Handwerker aufbauen. Dazu werden ergänzende Produkte und Leistungen eingebunden. Der Hersteller von Bohrmaschinen bietet dann auf seiner Plattform zum Beispiel auch Verlängerungskabel und Bohrer oder vermittelt Dienstleistungen Dritter. Dann benötigt er ein Zahlungssystem, das Zahlungen unterschiedlicher Partner sauber abrechnen kann (siehe dazu auch „B2B-Webshops: Mitgespielt oder ausgespielt“).

Galina Kersten,
Deutsche Bank

„E-Commerce-Plattformen gehen mittlerweile weit über die reine Zahlungsabwicklung hinaus“, sagt Fintech- und Plattformspezialistin Galina Kersten von der Deutschen Bank. Sie integrierten digitale Geldbörsen, kurzfristige Kreditangebote wie „Buy now, pay later“, Ratenzahlungen und manchmal sogar Versicherungen. Umgekehrt erweiterten Fintechs ihr Angebot und bauten ein breiteres Ökosystem um ihre Nutzer auf, um sich stärker zu einer Plattform zu entwickeln. „Die Grenzen zwischen beiden verschwimmen zunehmend.“

Nicht nur im Vertrieb, auch bei der Investitionsplanung können Banken und Fintechs helfen. Eine typische Situation im Mittelstand: Ein Industriezulieferer benötigt für einen großen Kundenauftrag neue Produktionsanlagen, die er mit der Bank finanzieren möchte. Dafür ist es aber wichtig zu wissen: Wann wird der Großkunde die bestellten Teile in welchem Umfang wirklich abrufen? Was passiert, wenn die Teile einige Monate früher oder erst später benötigt werden? Werden die Anlagen dann auch erst später gekauft oder verzögert sich allein die Zahlung durch den Kunden? „Heute werden solche Fragen häufig mit den Finanzierern erst geklärt, wenn der Treasurer oder der Finance Director einen fertigen Plan entwickelt hat“, sagt Sielecki. „Aber besser wäre es doch, wenn die Bank schon viel früher in den Prozess eingebunden wäre. Technologie- und Umsetzungspartner modellieren die Produktionslösungen, und die Bank kann frühzeitig auf deren Investitions-, Kosten- und Nutzungsszenarien aufsetzen und die Finanzierung passend strukturieren.“

Für Sielecki beginnt der Mehrwert deshalb nicht beim Kredit, sondern beim Gesprächspartner: „Wer die Bank nur als Finanzierer am Ende der Kette sieht, verschenkt Potenzial. Bei der digitalen Transformation stellen sich schnell strategische Fragen. Welche Fähigkeiten baue ich selbst auf? Wo arbeite ich mit Partnern, wo kaufe ich zu? Diese Fragen werden in der Geschäftsführung entschieden. Dort sollte der Dialog mit der Bank beginnen, nicht erst im Treasury.“

Aus diesem frühen Dialog mit der Geschäftsführung ergeben sich nach Ansicht von Sielecki häufig Fragestellungen, die weit über die Finanzierung einer einzelnen Investition hinausgehen. „Die Digitalisierung verändert die Geschäftsmodelle vieler Mittelständler. Aus Maschinenbau wird Software, aus Produkten werden Services und nutzungsbasierte Angebote. Damit stellt sich für Unternehmen die gleiche Frage, die wir uns als Bank ebenfalls stellen: Baue ich die benötigten Fähigkeiten selbst auf, entwickle ich sie mit Partnern oder kaufe ich sie hinzu?“

Genau hier kommt Corporate Finance ins Spiel. Wenn Unternehmen neue Kompetenzen etwa in Software, Datenanalyse oder im Servicegeschäft nicht schnell genug aus eigener Kraft aufbauen können, kann eine gezielte Übernahme oder Beteiligung der schnellere Weg sein. „Dann begleiten unsere M&A-Spezialisten den Mittelständler von der Suche nach dem passenden Ziel bis zum Abschluss der Transaktion“, sagt Sielecki. Ähnlich ist es, wenn ein Partner für das eigene Wachstum so wichtig wird, dass eine engere Bindung sinnvoll erscheint, etwa über eine Kooperation mit einem gemeinsamen Angebot. „Solche strategischen Partnerschaften entwickeln wir gemeinsam mit dem Kunden: von der Idee bis zur Umsetzung mit Technologiepartnern und passender Finanzierung.“

Kapitalschonende Modelle wie Equipment-as-a-Service oder andere nutzungsbasierte Finanzierungsstrukturen eröffneten dabei zusätzlichen Spielraum. „Wer Investitionen nicht vollständig in der eigenen Bilanz tragen muss, schafft Raum für weiteres Wachstum und gegebenenfalls auch für Akquisitionen“, erläutert Sielecki.

Am Ende gehe es um die Steigerung des Unternehmenswerts. Unternehmen, die kapitaleffizient wachsen und zugleich ein tragfähiges digitales Geschäftsmodell entwickeln, würden vom Markt in der Regel höher bewertet. „Die Verbindung von Strategie, Finanzierung und Transaktionen können wir nur dann sinnvoll herstellen, wenn wir frühzeitig mit der Geschäftsführung im Gespräch sind.“

Matthäus Sielecki,
Deutsche Bank

Braucht es dafür ein Fintech? Nicht unbedingt; Sielecki macht das vom Fall abhängig: „Die Bank stellt sich immer die Frage: Wollen wir eine neue Funktion selbst entwickeln – oder könnte das ein Partner nicht schneller und besser? Je nach Kundenproblemen bündeln Banken, Technologieanbieter und Umsetzungspartner ihre Leistungen zu einem gemeinsamen Angebot.“ Deutsche Banken haben in der vergangenen Dekade viele Beteiligungen an Fintechs erworben und diverse Kooperationen geschmiedet. Dabei gab es auch Rückschläge. Die Bankhäuser sind daher zurückhaltender bei bloßen Empfehlungen geworden; Partner werden inzwischen deutlich sorgfältiger ausgewählt. Zugleich zeigen sich die Banken offen für die Zusammenarbeit mit Fintechs, die der mittelständische Kunde gerne einbinden möchte.

Fintechs helfen auch bei der Suche nach Kapital. Kreditplattformen wie Fynbiz, hervorgegangen aus FinCompare und Compeon, leiten Anfragen an passende Banken und andere Finanzierer weiter. Berater helfen beim Angebotsvergleich, unterstützen teils bei Verhandlungen und begleiten den Abschluss. Unternehmen müssen so nicht jeden Geldgeber einzeln ansprechen. Die Banken profitieren vom Kundenzugang der Fintech-Plattform, die Unternehmen von einer Auswahl an Finanzierern.

Bei größeren Finanzierungen vernetzt vc trade wiederum Unternehmen, Banken und Investoren. Schuldscheine und Konsortialkredite lassen sich dort digital platzieren und verwalten. Das vereinfacht den Dokumentenaustausch und die Vertragsabstimmung. Der Pharmadienstleister Vetter etwa nutzte die Plattform in diesem Jahr, um eine bestehende Kreditlinie auf 500 Millionen Euro aufzustocken. Die Banken bleiben dabei als Arrangeure und Geldgeber eingebunden.

Bei der Lieferantenfinanzierung wiederum bringen Plattformen wie CRX Markets mehrere Finanzierer zusammen. Diese kaufen vom Abnehmer bestätigte Forderungen: Der Lieferant erhält sein Geld vor Fälligkeit abzüglich Finanzierungskosten, der Abnehmer zahlt zum vereinbarten Termin. Solche Plattformen konkurrieren mit bankeigenen Programmen, eröffnen Banken aber zugleich zusätzliches Finanzierungsgeschäft.

Eine Stärke vieler Fintechs: Sie sind auf digitale Lösungen für ausgesuchte Branchen fokussiert, beispielsweise den Gesundheitssektor. Während Banken sich auf die Anbindung an ERP- und Treasury-Management-Systeme konzentrieren, können sich die Branchenspezialisten direkt in die Praxissoftware, die Abrechnungssysteme der Kassen oder ähnliche Systeme einklinken. Spezialisierte Partner können die technische Integration übernehmen, Banken das gemeinsame Angebot mitentwickeln und Finanzleistungen direkt in Branchenprozesse einbetten. „Je tiefer die Integration in die Prozesse einer bestimmten Branche sein soll, desto stärker können sich spezialisierte Fintechs einbringen“, erklärt Sielecki.

Banken und Fintechs haben offenbar eine klarere Arbeitsteilung gefunden: Sie erkennen ihre eigenen Stärken und Schwächen – und die der „anderen“. Entsprechend offen sind sie dafür, sich mit Partnern zusammenzutun. Damit sparen sie nicht nur eigene Kapazitäten. Die mittelständischen Kunden bekommen auch eine leistungsfähigere Lösung, die ihnen hilft, im internationalen Wettbewerb weiter zu bestehen. Wer dabei den Zugang zur Finanzierung organisiert, kann auch zum ersten Ansprechpartner des Kunden werden – selbst wenn eine Bank das Kapital stellt. Der Wettbewerb von Bank und Fintech um die direkte Kundenschnittstelle geht trotz unterschiedlichster Formen der Zusammenarbeit weiter.