Die familieninterne Nachfolge gestaltet sich oft schwierig, die Unternehmens- bzw. Marktsituation verlangt Innovation und Wachstum, Sie haben für sich aber einen anderen Lebensentwurf. Um auf den Verkauf Ihres Unternehmens bestens vorbereitet zu sein, sollten Sie folgende 7 Fragen frühzeitig klären.

Die Unternehmensnachfolge gehört zu den schwierigsten Entscheidungen eines Unternehmers. Schließlich hängt davon nicht nur seine persönliche Zukunft ab, sondern auch das Schicksal seiner Mitarbeiter. Hier eine Checkliste mit zentralen Fragen zum Unternehmensverkauf.

1. Gibt es einen Nachfolger?

Regelmäßige Umfragen zur Nachfolgeplanung belegen, dass Verkäufer insbesondere im Mittelstand das Thema Unternehmensnachfolge oft sehr spät angehen – konkret oftmals weniger als ein Jahr vor der Übergabe ihres Betriebs. Das schmälert unnötig ihren Handlungsspielraum und verschlechtert möglicherweise ihre Position gegenüber Käufern.

Je nach Größe und Branche sollten Sie langfristig, also zwei bis fünf Jahre vor dem geplanten Ruhestand oder Ausstieg, planen und Ihr Unternehmen entweder fit für die Übergabe an einen Nachfolger oder für den Unternehmensverkauf machen.

Für eine Unternehmensnachfolge gibt es viele Punkte zu bedenken.

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2. Ist der Gesellschafterkreis stabil?

Große Altersunterschiede, familiäre Zwistigkeiten oder unterschiedliche Lebensentwürfe können je nach Rechtsform dazu führen, dass einzelne Gesellschafter aus dem Unternehmen ausscheiden wollen und ausbezahlt werden müssen.

Zeichnet sich ab, dass ein oder mehrere Gesellschafter ausbezahlt werden müssen, sollten Sie als verantwortlicher Unternehmer rechtzeitig die Finanzierungsmöglichkeiten sowie die Chance auf Fortbestand des Unternehmens prüfen. Ggf. kann ein unternehmerisch geführtes Family Office die Lücke füllen. Alternativ kann möglicherweise auch ein geschlossener Unternehmensverkauf die wirtschaftlichste Lösung darstellen.

3. Ist das Geschäftsmodell zukunftstauglich?

Nicht nur ein anstehender Generationswechsel, auch wirtschaftliche Notwendigkeiten können einen Unternehmensverkauf forcieren. Dazu ist eine gründliche Analyse des Geschäftsmodells erforderlich. Wie entwickeln sich Umsatz und Gewinn? Wohin entwickeln sich Markt und Wettbewerb? Ist die Produktion auf dem aktuellen Stand? Besteht Modernisierungsbedarf? Drohen disruptive Technologien?

Der Ist-Zustand und die Zukunftsaussichten Ihres Unternehmens gehören regelmäßig auf den Prüfstand. Insbesondere vor größeren Investitionen oder bei Stagnation/Umsatzrückgang sollten Sie kritisch hinterfragen, wie sich die Verkaufsaussichten für Ihr Unternehmen entwickeln werden.

4. Kommt ein Teilverkauf infrage?

Suchen Sie in erster Linie einen Investor, um Ihre Eigenkapitalbasis zu stärken (z. B. für Wachstumsfinanzierung oder einen Gesellschafterwechsel)? Möchten Sie einzelne Unternehmensteile (z. B. einen bestimmten Geschäftsbereich oder Auslandsmärkte) abstoßen, um sich auf Ihr Kerngeschäft zu fokussieren? Oder suchen Sie eine Mehrheitsbeteiligung, ggf. mit der Option zum späteren Komplettausstieg?

Je nach Situation und persönlichen Zielen kann der Verkauf einzelner Unternehmensteile eine sinnvolle Alternative zum kompletten Unternehmensverkauf bilden.

Ein Unternehmensverkauf erfordert Branchenexpertise und Marktkenntnis.

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5. Liegt ein externes Angebot eines Käufers vor?

Möglicherweise haben Sie das Interesse eines Wettbewerbers oder Finanzinvestors geweckt. In diesem Fall sollten Sie klären, welche Ziele der Käufer verfolgt: Gibt es weiterhin eine Schlüsselposition für Sie im Unternehmen? Was wird aus den Mitarbeitern? Wie belastbar ist das Interesse bzw. die Preisindikation? Macht es Sinn, weitere, ggf. attraktivere Angebote einzuholen?

Ob es sich lohnt, ein externes Angebot anzunehmen, ist zum einen eine Frage des gebotenen Kaufpreises, zum anderen aber auch des Timings. Idealerweise verkaufen Sie aus einer Position der Stärke, nicht aus einer Notlage heraus.

6. Welcher Kaufpreis lässt sich erzielen?

In der Praxis scheitert die Unternehmensnachfolge oft an überhöhten Preisvorstellungen des Verkäufers. Die Frage ist, ob die eigenen Erwartungen realistisch sind – im Vergleich etwa zu den Kosten, , das Unternehmen neu aufzubauen, oder Investitionen in andere Branchen bzw. am Kapitalmarkt, um eine vergleichbare Rendite zu erwirtschaften. Fragen Sie sich selbst, was Sie bereit wären auszugeben, und überlegen Sie einen möglichen Verkaufserlös extern zu validieren, um Ihr Lebenswerk (und die Arbeitsplätze Ihrer Mitarbeiter) durch den richtigen Käufer/Nachfolger zu erhalten.

Zur optimalen Planung gehört es, sich dem Kaufpreis so realistisch wie möglich anzunähern. Beobachten Sie, was für vergleichbare Unternehmen geboten wird, und ziehen Sie für die Wertermittlung professionelle Berater heran.

7. Wo benötige ich professionelle Unterstützung?

Bis zum Kaufvertrag ist es ein weiter Weg: Potenzielle Käufer müssen gemeinsam eruiert und angesprochen werden. Der Wert des Unternehmens muss ermittelt werden. Wissen müssen Sie zudem, welche Informationen Sie wann im Verkaufsprozess offenlegen sollten, wie Sie die Vertaulichkeit wahren und Geschäftsgeheimnisse schützen können und wie sich der Verkauf steuerlich optimieren lässt. Nicht zuletzt müssen zum gegebenen Zeitpunkt die Mitarbeiter informiert und eingebunden werden.

Ein Unternehmensverkauf ist für die meisten Unternehmer eine einmalige und komplexe Angelegenheit. Sichern Sie sich deshalb frühzeitig Unterstützung durch kompetente und erfahrene Partner. Neben Ihrem Rechtsanwalt und Ihrem Steuerberater sollten Sie auch Ihre Bank mit M&A-Expertise frühzeitig einbinden.

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