Digitale Vertriebswege im B2B-Geschäft
Webshops erobern als digitale Vertriebskanäle das B2B-Segment. Das hat sowohl für Webshop-Betreiber als auch für die Endkunden Vorteile – wie das Beispiel der Nürnberger GMC-I Service GmbH zeigt.
Foto: GMC-I Service GmbH
GMC-Instruments ist dort, wo Energie entsteht. Die Unternehmensgruppe aus Nürnberg ist einer der führenden Anbieter für elektronische Test- und Messgeräte. Allein in Deutschland kommt GMC-Instruments auf eine sechsstellige Kundenanzahl – vom kleinen Handwerksbetrieb bis zu DAX-Konzernen.
Zum Selbstverständnis der Gruppe gehört neben dem Verkauf herausragender Produkte ein professioneller After-Sales-Service, der die Reparatur und Ersatzteillieferung sowie vor allem die Rekalibrierung der Kundengeräte betrifft. „Wir haben permanent rund 2000 Messgeräte gleichzeitig im Service, die so schnell wie möglich wieder zum Kunden müssen“, sagt Gerhard Frisch, technischer Leiter der GMC-I Service GmbH.
Die traditionell gewachsenen, analogen Kundenbeziehungen – Beauftragung per Telefon und Fax, Abwicklung, Versand und papierhafte Rechnungsstellung – stießen mit dem zunehmendem Servicegeschäft aber an Grenzen. „Einzelne Prozesse hatten wir bereits digitalisiert. Eine ganzheitliche Lösung fehlte jedoch“, blickt Frisch zurück.
Diese ganzheitliche Lösung bestand im Aufbau eines Webshops zum neuen Vertriebskanal für das Servicegeschäft. Das Anforderungsprofil: Von der Bestellung bis zur Bezahlung sollte der gesamte Prozess digital und ohne Schnittstellenverluste abgebildet werden. Als Zahlungsmethode war der Kauf auf Rechnung gesetzt – ein Zugeständnis an die Zahlungsusancen der Kundschaft. „Uns war es aber auch wichtig, die Zahlung per Lastschrift oder Kreditkarte zu ermöglichen – und das mit einem Bankenpartner, der in solchen Projekten Erfahrung mitbringt“, sagt Frisch.
Steckbrief
- Aufbau eines Webshops als digitaler Vertriebskanal
- Optimierte Bestellabläufe, bessere Kundenzufriedenheit und Erreichbarkeit
„Kunden können über ihr individuelles Konto die Bestellungen nun deutlich einfacher und schneller erledigen.“
Gerhard Frisch,
technischer Leiter GMC-I Service GmbH
Zusammen mit der Deutschen Bank, Creditreform und dem Web-Projektierer Byte5 haben Frisch und sein Team die Lösung umgesetzt. Ein interdisziplinäres Projekt, bei dem neben Controlling und Rechnungswesen auch Compliance und der Vertrieb involviert waren. Inzwischen ist der Webshop online. „Kunden können über ihr individuelles Konto die Bestellungen nun deutlich einfacher und schneller erledigen“, sagt Frisch.
Denn der neue Vertriebskanal ermöglicht auch einen direkteren Kundenkontakt: Details über den Auftragsstatus sind für beide Seiten ebenso sichtbar wie Informationen über neue Produkte oder anstehende Wartungsintervalle. „Mit den positiven Erfahrungen“, sagt Frisch, „soll der Webshop nun in der gesamten GMC-Gruppe ausgerollt werden.“
Individuelle Bezahlsysteme für Webshops
Spätestens seit der Coronapandemie hat der digitale Handel auch im Geschäft zwischen Unternehmen, im B2B-Segment, Fuß gefasst. Das Potenzial ist riesig, immer mehr Unternehmen erkennen die Vorteile digitaler Kundenbeziehungen und nutzen sie. Einer aktuellen Umfrage der Unternehmensberatung McKinsey zufolge hat der E-Commerce den Direktverkauf als führenden Umsatzkanal im B2B-Geschäft bereits abgelöst. Der Point of Sale verlagert sich zunehmend ins Internet. Doch einen erfolgreichen Vertriebskanal in der Onlinewelt aufzubauen ist herausfordernd. Das hat auch mit dem komplexen Zahlungsverkehr zu tun, der für einen Markterfolg notwendig ist. Die Kunden erwarten im Geschäftsumfeld einen perfekt durchstrukturierten Prozess, eine große Auswahl bei den Zahlmethoden und eine sichere Infrastruktur. Betreiber des Webshops wiederum wollen die ihnen zustehenden Erlöse auf ihrem Konto sehen.
„Ziel ist es, dass der Online-Geschäftsverkehr bei maximaler Sicherheit unkompliziert für die Besteller bleibt.“
Christoph Westerburg,
Firmenkundenbetreuer GMC-I Service GmbH bei der Deutschen Bank
Mit den individuellen Point-of-Sale-Lösungen der Deutschen Bank können Unternehmen ihren eigenen Webshop mit einem integrierten, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Bezahlsystem etablieren. „Dabei unterstützen wir die Kunden bei allen Themen rund um die Anbindung des Webshops an den Zahlungsverkehr“, sagt Christoph Westerburg, Firmenkundenbetreuer für die GMC-I Service GmbH bei der Deutschen Bank. Klingt einfach, ist aber komplex. „Denn Webshops sehen sich nicht nur mit regulatorischen Vorgaben konfrontiert, die sie bei der Abwicklung von Zahlungen zwischen Verkäufer und Käufer einhalten müssen. Auch jede Zahlungsmethode hat ihre Besonderheiten“, erklärt Britta Wegner vom Merchant-Solutions-Team der Deutschen Bank.
Merkmale auf einen Blick
- Anbindung von Webshops an den Zahlungsverkehr
- Schnelle, sichere und unkomplizierte Zahlungsabwicklung
- Umfassende Beratung zu Vor- und Nachteilen diverser Zahlungsmethoden
Ein Beispiel: der Kauf auf Rechnung. Zum Schutz vor Zahlungsausfällen wird im Hintergrund in der Regel ein Credit Check des Bestellers in Echtzeit durchgeführt. Auch eine sogenannte Blacklist, die Kunden ohne entsprechende Bonität vom Kauf auf Rechnung ausschließt, ist möglich. Wenn Kunden im Ausland sitzen, gilt es abzuwägen, ob lokale Zahlungsmethoden eingebunden werden. Außerdem muss jeder Webshop-Betreiber seine Kunden im Rahmen von KYC-Prozessen (Know Your Customer) überprüfen, um Betrug und Geldwäsche zu verhindern.
„Die Deutsche Bank ist ein erfahrener Partner bei all diesen Anforderungen“, sagt Westerburg und fügt hinzu: „Ziel ist es, dass der Online-Geschäftsverkehr bei maximaler Sicherheit unkompliziert für die Besteller bleibt.“ Denn ein gut funktionierender Webshop erleichtert nicht nur Vertriebsprozesse. Er bindet auch Kunden und steigert die Erträge des Webshop-Betreibers.
08/2025