Auch wenn es im Bankgespräch um überschaubare Summen geht, haben kleine oder junge Unternehmen oft größere Probleme als große, etablierte Firmen. Gute Vorbereitung ist deshalb bei Kreditverhandlungen Trumpf.

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Kleine haben es schwerer. Dieses Ergebnis zieht sich wie ein roter Faden durch Kreditumfragen, beispielsweise den Unternehmensbefragungen der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW). Alle Jahre wieder stellt die nationale Förderbank in ihrer Studie zu den Finanzierungsbedingungen kleiner und mittlerer Unternehmen fest: Unterhalb der magischen Umsatzschwelle von einer Million Euro ist es erheblich schwieriger einen Bankkredit zu bekommen als oberhalb von 50 Millionen Euro.

Die Gründe: Vier von fünf Unternehmern nennen eine zu geringe Eigenkapitalquote als Haupthürde. Aber auch der gestiegene Informationsbedarf der Banken und zunehmende Sicherheitsanforderungen erschweren Handwerkern, kleinen Dienstleistern oder Freiberuflern oft den Zugang zu einer bezahlbaren Finanzierung beispielsweise für ein neues Auto, eine leistungsfähigere Maschine, einen Aus- oder Umbau, Modernisierungsmaßnahmen oder ein größeres Warenlager.

Planen Sie Zeit ein

Die gute Nachricht: Wer versteht, wie die Bank tickt und worauf der Bankberater im Kreditgespräch Wert legt, kann sich angemessen vorbereiten. Planen Sie unbedingt ausreichend zeitlichen Vorlauf für Ihr Vorhaben ein. Zum einen, um Ihrerseits im Vorfeld alle erforderlichen Unterlagen für die Finanzierung zu beschaffen. Zum anderen, weil auch die Bank eine angemessene Zeitspanne benötigt, um die Unterlagen zu prüfen und Ihr Vorhaben in Ruhe mit Ihnen zu besprechen. Nur so sichern Sie sich angemessene Zinsen und einen passgenauen und tragbaren Finanzierungsplan.

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Bonität und Sicherheiten entscheiden: Ob Sie einen Kredit erhalten und zu welchen Konditionen, hängt unter anderem von Ihrer Bonität ab. Können Sie den Kredit zuverlässig bedienen, also regelmäßig Zins und Tilgung zahlen, und zugleich Ihren sonstigen finanziellen Verpflichtungen nachkommen – beispielsweise Miete, Gehälter, Steuern und Sozialabgaben, Versicherungsprämien, Leasingraten, Hypothek? Je glaubwürdiger Sie der Bank Ihre Bonität belegen können, desto höher auch Ihre Chancen auf eine Zusage in der erforderlichen Höhe und zu attraktiven Konditionen.

Demonstrieren Sie Kompetenz

Gerade für kleine Unternehmen gilt: Der Erfolg hängt maßgeblich vom Unternehmer persönlich ab. Vor allem als Neukunde ist es deshalb sehr wichtig, den Bankberater von Ihrer fachlichen und kaufmännischen Kompetenz zu überzeugen. Hilfreich sind Unterlagen, die Ihren Werdegang oder besondere Qualifikationen (Aus- und Weiterbildungen, berufliche Erfahrungen) dokumentieren. Zudem sollten Sie im Kreditgespräch Realitätssinn und Verantwortungsbewusstsein demonstrieren: Je gründlicher Sie selbst Ihr Vorhaben durchdacht und mögliche Schwachstellen und Risiken bereits im Vorfeld analysiert haben, desto eher überzeugen Sie auch Ihre Bank.

Neben der Bonität beeinflussen die Sicherheiten den Verhandlungserfolg. Bis zu einem gewissen Grad können gute Kreditsicherheiten eine schwächere Bonität ausgleichen – und umgekehrt. Aus Sicht der Bank müssen Sicherheiten zum einen wertstabil sein, zum anderen möglichst gut verwertbar. Eine gepflegte Immobilie in einer gefragten Lage stellt beispielsweise eine gute Kreditsicherheit dar. Das gleiche gilt für eine wertstabile Lebensversicherung oder einen Bausparvertrag. Eine gebrauchte Spezialmaschine, für die sich im Ernstfall nur wenige Abnehmer finden und die technisch in wenigen Jahren überholt sein wird, kann die Bank dagegen allenfalls mit hohen Abschlägen als Sicherheit akzeptieren. Auch das Warenlager oder die Einrichtung kommt nur in sehr begrenztem Umfang in Betracht. Prüfen Sie, ob eine Bürgschaft in Betracht kommt. Ausfallbürgschaften der öffentlich-rechtlichen Bürgschaftsbanken werden Ihnen voll als Sicherheit angerechnet.

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Fazit: Überzeugen Sie Ihren Bankberater von Ihrer persönlichen Kompetenz genauso wie von der Wirtschaftlichkeit Ihrer Investition. Aus Ihren Unterlagen sollte schlüssig hervorgehen, wie und bis wann sich Ihr Vorhaben amortisieren soll, wie es um Ihre Liquidität und Bonität bestellt ist und welche Sicherheiten Sie bieten können. Eine professionelle Vorbereitung stärkt Ihre Verhandlungsposition.

Akuter Finanzbedarf zeugt von schlechter Planung und schwächt Ihre Verhandlungsposition.

Checkliste: Die sieben Todsünden im Bankgespräch

  • Zeitdruck: Setzen Sie Ihren Bankberater nicht unnötig unter Entscheidungsdruck, sonst kassieren Sie im Zweifelsfall eine Absage. Akuter Finanzbedarf zeugt von schlechter Planung und schwächt Ihre Verhandlungsposition.
  • Mangelhafte Vorbereitung: Wer als Unternehmer seine Zahlen nicht im Griff hat, wirkt wenig vertrauenswürdig. Achten Sie darauf, dass Ihre betriebswirtschaftlichen Unterlagen fehlerfrei, plausibel und vollständig sind.
  • Unzureichende Planung: Ein größeres Investitionsvorhaben sollten Sie stets plausibel begründen können. Wozu benötigen Sie den Kredit? Wie und bis wann wird sich die Investition wirtschaftlich auszahlen?
  • Falsch kalkulierter Kreditbedarf: Planen Sie Ihren Finanzbedarf von vorneherein realistisch. Spätere Nachverhandlung untergraben Ihre Kompetenz als Unternehmer. Zu viel Kredit bedeutet dagegen zu hohe Finanzierungskosten.
  • Negative Schufa/Creditreform: Prüfen Sie im Vorfeld Ihren Eintrag, denn die Bank wird es in jedem Fall tun. Lässt sich die Bewertung durch aktuelle Informationen verbessern? Auf kritische Nachfragen sollten Sie eine plausible Antwort haben.
  • Unseriöses Auftreten: Als Inhaber und Chef sind Sie der wichtigste Repräsentant Ihres Unternehmens. Punkten können Sie durch Pünktlichkeit, ein höfliches und glaubwürdiges Auftreten und eine gepflegte Erscheinung.
  • Fehlende Sicherheiten: Bewerten Sie Sicherheiten realistisch aus dem Blickwinkel der Bank. Insbesondere bei Maschinen, Fahrzeugen, Einrichtung oder Warenlager müssen Sie mit hohen Bewertungsabschlägen rechnen. Kommt eine Bürgschaft infrage?