Erfolgreich bei Kreditverhandlungen

Auch wenn es im Bankgespräch um überschaubare Summen geht, haben kleine oder junge Unternehmen oft größere Probleme als große, etablierte Firmen. Gute Vorbereitung ist deshalb bei Kreditverhandlungen Trumpf.

Kleine haben es schwerer. Dieses Ergebnis zieht sich wie ein roter Faden durch Kreditumfragen, beispielsweise den Unternehmensbefragungen der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW). Alle Jahre wieder stellt die nationale Förderbank in ihrer Studie zu den Finanzierungsbedingungen kleiner und mittlerer Unternehmen fest: Unterhalb der magischen Umsatzschwelle von einer Million Euro ist es erheblich schwieriger einen Bankkredit zu bekommen als oberhalb von 50 Millionen Euro.

Die Gründe: Vier von fünf Unternehmern nennen eine zu geringe Eigenkapitalquote als Haupthürde. Aber auch der gestiegene Informationsbedarf der Banken und zunehmende Sicherheitsanforderungen erschweren Handwerkern, kleinen Dienstleistern oder Freiberuflern oft den Zugang zu einer bezahlbaren Finanzierung beispielsweise für ein neues Auto, eine leistungsfähigere Maschine, einen Aus- oder Umbau, Modernisierungsmaßnahmen oder ein größeres Warenlager.

Planen Sie Zeit ein

Die gute Nachricht: Wer versteht, wie die Bank tickt und worauf der Bankberater im Kreditgespräch Wert legt, kann sich angemessen vorbereiten. Planen Sie unbedingt ausreichend zeitlichen Vorlauf für Ihr Vorhaben ein. Zum einen, um Ihrerseits im Vorfeld alle erforderlichen Unterlagen für die Finanzierung zu beschaffen. Zum anderen, weil auch die Bank eine angemessene Zeitspanne benötigt, um die Unterlagen zu prüfen und Ihr Vorhaben in Ruhe mit Ihnen zu besprechen. Nur so sichern Sie sich angemessene Zinsen und einen passgenauen und tragbaren Finanzierungsplan.

Sie brauchen eine bezahlbare Finanzierung?

Fazit: Überzeugen Sie Ihren Bankberater von Ihrer persönlichen Kompetenz genauso wie von der Wirtschaftlichkeit Ihrer Investition. Aus Ihren Unterlagen sollte schlüssig hervorgehen, wie und bis wann sich Ihr Vorhaben amortisieren soll, wie es um Ihre Liquidität und Bonität bestellt ist und welche Sicherheiten Sie bieten können. Eine professionelle Vorbereitung stärkt Ihre Verhandlungsposition.

Checkliste: Die sieben Todsünden im Bankgespräch

• Zeitdruck: Setzen Sie Ihren Bankberater nicht unnötig unter Entscheidungsdruck, sonst kassieren Sie im Zweifelsfall eine Absage. Akuter Finanzbedarf zeugt von schlechter Planung und schwächt Ihre Verhandlungsposition.
• Mangelhafte Vorbereitung: Wer als Unternehmer seine Zahlen nicht im Griff hat, wirkt wenig vertrauenswürdig. Achten Sie darauf, dass Ihre betriebswirtschaftlichen Unterlagen fehlerfrei, plausibel und vollständig sind.
• Unzureichende Planung: Ein größeres Investitionsvorhaben sollten Sie stets plausibel begründen können. Wozu benötigen Sie den Kredit? Wie und bis wann wird sich die Investition wirtschaftlich auszahlen?
• Falsch kalkulierter Kreditbedarf: Planen Sie Ihren Finanzbedarf von vorneherein realistisch. Spätere Nachverhandlung untergraben Ihre Kompetenz als Unternehmer. Zu viel Kredit bedeutet dagegen zu hohe Finanzierungskosten.
• Negative Schufa/Creditreform: Prüfen Sie im Vorfeld Ihren Eintrag, denn die Bank wird es in jedem Fall tun. Lässt sich die Bewertung durch aktuelle Informationen verbessern? Auf kritische Nachfragen sollten Sie eine plausible Antwort haben.
• Unseriöses Auftreten: Als Inhaber und Chef sind Sie der wichtigste Repräsentant Ihres Unternehmens. Punkten können Sie durch Pünktlichkeit, ein höfliches und glaubwürdiges Auftreten und eine gepflegte Erscheinung.
• Fehlende Sicherheiten: Bewerten Sie Sicherheiten realistisch aus dem Blickwinkel der Bank. Insbesondere bei Maschinen, Fahrzeugen, Einrichtung oder Warenlager müssen Sie mit hohen Bewertungsabschlägen rechnen. Kommt eine Bürgschaft infrage?